Sklep ma ruch, a nie ma sprzedaży: 9 przyczyn

Treść artykułu

Masz ruch w GA4, kampanie wydają budżet, a zamówień jest mniej, niż powinno. To najczęstsza sytuacja, z którą sklepy przychodzą do mnie na strategię e-commerce. Prawie nigdy nie chodzi o jedną rzecz. Zwykle kilka drobnych problemów odejmuje sprzedaż na różnych etapach ścieżki zakupowej.

Poniżej opisuję 9 przyczyn, które sprawdzam w audycie sklepu. Przy każdej piszę, po czym ją poznać, jak to sprawdzić samodzielnie i co zwykle pomaga. Kolejność nie jest przypadkowa: zaczynam od rzeczy, które najczęściej mają największy wpływ.

Ile kosztuje Cię niska konwersja?

Zanim zaczniesz poprawki, policz skalę. Przykład z mojego kalkulatora konwersji: sklep ma 20 000 sesji miesięcznie, konwersję 1,2% i średni koszyk 180 zł. To 43 200 zł przychodu miesięcznie. Jeśli konwersja wzrośnie o 0,5 punktu procentowego, z tego samego ruchu robi się 61 200 zł. To 18 000 zł więcej co miesiąc bez złotówki więcej na reklamy.

To proste mnożenie, nie obietnica. Pokazuje jednak, dlaczego przy sklepie z ruchem poprawa ścieżki zakupowej zwykle opłaca się bardziej niż dokładanie budżetu do kampanii.

1. Ruch nie pasuje do oferty

Objaw: dużo sesji, krótki czas na stronie, a z niektórych kanałów prawie zero zamówień.

Jak sprawdzić: w GA4 porównaj konwersję i przychód według źródła i kampanii, a nie tylko liczbę sesji. Sprawdź, na jakie frazy i do jakich odbiorców kierują reklamy. Kampania, która przyprowadza tani ruch szukający czegoś innego, wygląda dobrze w raporcie sesji i źle w raporcie sprzedaży.

Co pomaga: przesunąć budżet do kanałów i kampanii, które sprzedają, wykluczyć frazy bez intencji zakupu i kierować reklamy na konkretne produkty lub kategorie, a nie na stronę główną.

2. Sklep jest za wolny na telefonie

Objaw: dobra konwersja na komputerach, wyraźnie gorsza na telefonach, wysoki współczynnik odrzuceń z reklam mobilnych.

Jak sprawdzić: uruchom PageSpeed Insights dla strony głównej, kategorii i karty produktu w trybie mobilnym. Patrz przede wszystkim na LCP, czyli czas pokazania głównego elementu strony. W pomiarze, który pokazuję na stronie o stronach internetowych, demo popularnego motywu premium pokazało główną treść po 4,4 s, a strona szyta na miarę po 2,1 s. Przy wolniejszym łączu i cięższym sklepie ta różnica rośnie, a klient z reklamy często po prostu wraca do wyników wyszukiwania.

Szybkość na telefonie sprawdzi też darmowy mini-audyt: wynik Google dla telefonu i komputera, ze znacznikami na zrzucie strony.

Co pomaga: lżejsze zdjęcia w nowoczesnych formatach, mniej skryptów ładowanych na każdej stronie, porządek we wtyczkach i dobry hosting. Najpierw mierz, potem zmieniaj, i porównuj wynik na tych samych stronach.

3. Karta produktu nie odpowiada na pytania

Objaw: klienci wchodzą na kartę produktu, przewijają i wychodzą. Do obsługi trafiają pytania, na które odpowiedź powinna być na stronie.

Jak sprawdzić: spisz pytania z maili, czatu i telefonów z ostatnich tygodni. Potem otwórz kartę najpopularniejszego produktu na telefonie i zobacz, czy znajdziesz na nie odpowiedzi bez szukania.

Co pomaga: zdjęcia, które pokazują produkt w użyciu i w skali, opis pisany pytaniami klienta, a nie językiem producenta, oraz jasna informacja o dostępności, czasie wysyłki i zwrotach blisko przycisku „Do koszyka”.

4. Koszt dostawy wychodzi dopiero w kasie

Objaw: dużo dodań do koszyka, mało rozpoczętych zamówień albo duży odpływ na etapie wyboru dostawy.

Jak sprawdzić: w GA4 zobacz lejek od add_to_cart przez begin_checkout do purchase. Duży spadek między koszykiem a kasą często oznacza niespodziankę: koszt dostawy, minimalną wartość zamówienia albo opłatę, o której klient nie wiedział.

Co pomaga: pokazać koszt dostawy i próg darmowej dostawy już na karcie produktu i w koszyku, a w koszyku podpowiedzieć, ile brakuje do progu.

5. Kasa jest za długa albo wymusza konto

Objaw: klienci zaczynają zamówienie i nie kończą. Odpływ widać na formularzu danych.

Jak sprawdzić: złóż zamówienie na telefonie jako nowy klient i policz pola oraz kroki. Sprawdź, czy da się kupić bez zakładania konta, czy błędy w formularzu są jasno opisane i czy pole NIP pokazuje się tylko wtedy, gdy klient chce fakturę.

Co pomaga: zakup bez rejestracji, tylko niezbędne pola, autouzupełnianie adresu i czytelne komunikaty błędów przy polu, którego dotyczą. Konto lepiej zaproponować po zakupie niż przed nim.

6. Brakuje popularnych płatności i dostaw

Objaw: klienci dochodzą do wyboru płatności lub dostawy i rezygnują.

Jak sprawdzić: porównaj swoje metody z tym, czego oczekują Twoi klienci. W Polsce to zwykle BLIK, szybkie przelewy i dostawa do automatów paczkowych. Zobacz też, czy wszystkie metody działają na telefonie i czy nie zwracają błędów.

Co pomaga: dodać brakujące metody i ułożyć je w kolejności, w jakiej klienci ich używają. Każdą metodę płatności warto raz przetestować prawdziwym zamówieniem za kilka złotych, razem ze zwrotem.

7. Sklep nie budzi zaufania

Objaw: nowi klienci kupują rzadko, a powracający normalnie. Dużo wejść z reklam, mało pierwszych zamówień.

Jak sprawdzić: spójrz na sklep oczami kogoś, kto widzi go pierwszy raz. Czy łatwo znaleźć dane firmy, kontakt, zasady zwrotów i czas dostawy? Czy są opinie klientów? Czy regulamin i polityka prywatności wyglądają na napisane dla tego sklepu?

Dane firmy, kontakt, regulamin, politykę prywatności i informację o zwrotach sprawdzi darmowy mini-audyt.

Co pomaga: pełne dane firmy i kontakt w stopce, jasne zasady zwrotów, opinie przy produktach i krótka informacja o tym, kto stoi za sklepem. To drobiazgi, które decydują, czy ktoś zostawi dane karty w nieznanym miejscu.

8. Klient nie może znaleźć produktu

Objaw: dużo użyć wyszukiwarki w sklepie, a potem wyjście albo przeglądanie kategorii bez końca.

Jak sprawdzić: zobacz w GA4, czego klienci szukają w Twojej wyszukiwarce, i wpisz te frazy sam. Sprawdź literówki, liczbę mnogą i nazwy potoczne. Przejdź też menu kategorii na telefonie.

Co pomaga: wyszukiwarka, która radzi sobie z odmianą i literówkami, filtry dopasowane do tego, jak klienci wybierają produkt, i menu ułożone według potrzeb klienta, a nie według katalogu producenta.

9. Pomiar pokazuje nieprawdę

Objaw: liczby w GA4 nie zgadzają się z zamówieniami w sklepie, a kampanie optymalizują się na złe dane.

Jak sprawdzić: porównaj liczbę zamówień w panelu sklepu z liczbą zdarzeń purchase w GA4 za ten sam okres. Sprawdź, czy baner zgód działa z Consent Mode v2 i czy zakup nie liczy się dwa razy po odświeżeniu strony podziękowania.

Czy sklep ma GA4, baner zgód i zdarzenia e-commerce, sprawdzi darmowy mini-audyt. Zgodność liczby zakupów z zamówieniami musisz porównać sam.

Co pomaga: poprawne zdarzenia e-commerce, Consent Mode v2 i jeden zakup na jedno zamówienie. Bez tego każda inna poprawka jest zgadywaniem, bo nie widać, co zadziałało.

Od czego zacząć poprawki?

Nie poprawiaj wszystkiego naraz. Zrób listę problemów, przy każdym oszacuj, ile sprzedaży może odblokować i ile kosztuje poprawka, a potem zacznij od tych, które dają najwięcej przy najmniejszym nakładzie. Tak samo pracuję w audycie: każda rekomendacja ma priorytet i trafia do planu na 90 dni.

Przykład z praktyki: w sklepie Kosmoprof platforma została ta sama. W istniejącym sklepie na IdoSell zrobiłem nowe menu z pięcioma drogami do produktu, opisy produktów i nowy układ karty produktu, a potem dołożyłem kampanie. Efekt: więcej wejść i więcej zakupów, bez kosztów migracji.

Jeśli chcesz sprawdzić sklep samodzielnie, zacznij od checklisty audytu sklepu: 40 punktów w 4 obszarach. Szybszy start daje darmowy mini-audyt, który sprawdza ponad 30 punktów w 5 obszarach i pokazuje wynik od razu.